Det er 2 måter å komme i kontakt med kundene dine på: du tar kontakt med dem eller de tar kontakt med deg. Dersom kunden tar kontakt med deg gjennom SEO, sosiale medier eller etter å ha lest et blogginnlegg, kalles dette inbound. Dersom du sender ut reklame eller ringer en kunde er dette outbound. En annen måte å se dette på er; du kan «avbryte kunden» (outbound) eller at kunden tillater deg å påvirke (inbound), slik Inbound Group forklarer det. Med å tillate mener jeg at kunden selv konsumerer budskapet når h*n har tid på «frivillig» basis (når kunden søker informasjon).
Inbound-markedsføring handler om å tiltrekke kunder, hjelpe de ved å dele kunnskap og styrke relasjoner ved å gi de relevant innhold.
Hele 90% av beslutningstakere sier de aldri responderer på kalde henvendelser, ifølge en studie gjort av Harvard Business Review i 2012. Dette gjelder B2B-prospekter, og hovedsakelig henvendelser gjennom telefon og e-post. Det interessante her er at selgere rapporterer at de potensielle kundene er overraskende mottakelige for meldinger gjennom sosiale medier. Det forteller oss at outbound-strategien til kalde kunder ikke fungerer særlig godt. Til tross for dette er det svært mange som enda benytter seg av denne strategien på daglig basis. Det gir også en indikasjon på at kunden vier sosiale medier og innhold høyere oppmerksomhet. Dette er ikke tall fra Norge, så det kan variere noe.
I denne artikkelen kan du lese om inbound marketing, men vi skal også se på forskjellene mellom disse – og eventuelle fordeler og ulemper med de to strategiene outbound og inbound. Inspirasjonen til dette blogginnlegget kommer fra en forelesning om inbound sammen med salgs- og markedssjef Camilla Visjø i Inbound Group. La oss sette i gang!
Ikke glem: – vi løser problemer
Først må det nevnes at markedsføring skal hjelpe folk å løse et problem de har. Vi som markedsførere skal svare på dette problemet med en løsning.
Marketing is the generous act of helping someone solve a problem.
Seth Godin
Derfor kan inbound være et svært effektivt grep i markedsføringsstrategien. Dette fordi kunden søker seg frem til kunnskap om hvordan de kan løse et problem i starten av kjøpsprosessen. Dersom du viser til hvordan problemet kan løses gjennom godt innhold kan du også ende opp med å få de som betalende «innholdskonsumenter» – slik jeg ser det. Dessuten vil kundene som leter etter løsningen på et problem bli vist relevant innhold ved f.eks. søk.
Tiltrekkende markedsføring
Daglig leder i Inbound Group, Tor Magnus Kolflaath, sier at for å få kunder til å komme til deg, må du vite:
- Hvem de er
- Hva de er opptatt av
- Hvor de er
Deretter er man nødt til å lage innhold som er relevant til det de lurer på, som tar opp temaene de er opptatt av. Kolflaath sier strategien passer best for bedrifter med lange salgsprosesser – fordi kunden i de tilfellene gjør mye research før en beslutning. Kort oppsummert.
– Inbound kan være mer effektivt
Med markedsføring som belager seg på å spre innhold som er relevant og verdifullt for potensielle kunder, kan man oppnå høyere tillit. Det er jo ofte slik at man ikke ønsker å bli solgt til, slik tradisjonell markedsføring kan oppfattes.
Det er også i mange tilfeller kostnadseffektivt. I en inbound-strategi kan man promotere innhold man produserer for å booste synlighet. Dersom man vil rangere høyt i Google-søk gjøres ikke dette over natten, derfor kan man med fordel kjøre annonser på relevante søkeord eller fraser. Det er kostnadseffektivt med inbound fordi du kan stå for mye av innholdet selv gjennom eide kanaler. Du kjenner best til det du tilbyr. Med mindre du hyrer inn et byrå til å gjøre jobben for deg.
Eksempel på inbound marketing
Et eksempel på dette er fra Kompetansesenter for livsmestring og folkehelse som jeg jobber i, der vi leverer foredrag og kurs/workshops innenfor psykisk helse. Der har vi en «Aktuelt»-side inne på nettsiden hvor vi publiserer relevant innhold. Her er en artikkel:
På en personlig og ekte måte deler vi innhold slik at varme leads som søker etter å få mer kompetanse innenfor livsmestring og folkehelse kan lese om dette hos oss.
Hvordan du kan jobbe inbound
Inbound Group oppsummerer dette veldig godt. Her er de 4 stegene du kan følge:
Du må tiltrekke deg kunden, få de til å gjøre ønsket handling, selge de det du tilbyr og fortsette kontakten med kunden (slik at du kan få god vareprat gjennom å yte litt ekstra).
1) Tiltrekke fremmede
Hadde dette vært en outbound-strategi, hadde dette steget vært å ta kontakt med prospects. I stedet vil vi treffe en kunde med relevant innhold. Du må definere hvem du ønsker å nå og hvordan du ønsker å tiltrekke disse. De kan finne deg og din bedrift i Google-søk og sosiale medier. Du må derfor formidle det du tilbyr. Inbound Group nevner disse som de viktigste hjelpemidlene:
- Innholdsproduksjon. En stor og viktig del av inbound marketing. Her kan man som nevnt skrive blogginnlegg og innlegg med faglig dybde. På denne måten kan man oppnå synlighet (f.eks. ved å jobbe med SEO). Husk at kvalitet og relevans trumfer kvantitet. Du må vite hvilke temaer din idealkunde er ute etter å lese om. Det kan være en fordel å også produsere videoinnhold for økt oppmerksomhet.
- Sosiale medier. Her kan du dele innholdet ditt, og jobbe for å gjøre det viralt. At folk deler det og engasjerer seg gjør at du får høyere reach. Men det viktigste er hvilke sosiale medier dine kunder benytter seg av. Her kan du også promotere innholdet for å øke synlighet.
- SEO. Søkemotoroptimalisering. Kjøpsprosessen starter for de fleste i dag på nett. Google er derfor veldig viktig, fordi folk søker etter løsninger på problemene sine. Organisk synlighet er derfor viktig, så tenk alltid på dette når du produserer innhold du publiserer på nettsiden – men også på sosiale medier. Husk at SEO er ulikt SEM, hvor SEO er organisk og SEM er betalt markedsføring.
2) Konvertere
Etter å ha fått besøkende på bakgrunn av innhold, er cluet å konvertere disse til leads. Et lead er varme kunder, som har vist interesse for din bedrift og innholdet du har delt. Det kan være at de besøkende abonnerer på et nyhetsbrev for å laste ned en video som forklarer noe for kunden. Det kan også være e-bøker og lignende. Dette skal altså være eksklusivt innhold for de som legger igjen kontaktinformasjon og e-postadresse. På denne måten kan du konvertere besøkende. Det er altså en byttehandel.
Husk at å konvertere ikke er ensbetydende med å selge. En konvertering kan være at brukerne sender deg en melding, abonnerer på nyhetsbrev eller annen handling du ønsker de skal gjennomføre.
På denne måten har du altså viktig informasjon om dine besøkende og hvem som viser interesse. Du kan nå begynne å bygge enda mer tillit og relasjon til disse, f.eks. gjennom e-post.
Calls-to-action (CTA) er viktig for å kunne konvertere. CTAs er handlingsknapper du gjerne linker til i blogginnlegg, artikler eller videoer som fører brukeren til en landingsside. Her kan du samle inn kontaktinformasjon, og deretter takke brukeren ved å gi de noe tilbake. Det viktigste her er at handlingsknappen er tydelig, eksempelvis: «Last ned e-bok», «få gratis lommebok» eller «få 20% rabatt».
3) Selge
Salg og markedsføring bør jobbe på kryss og tvers for at de interne prosessene skal gå smertefritt.
Markedsførerne varmer opp leads og gir de videre til salgsavdelingen, slik Inbound Group forklarer det. De forklarer også at denne oppvarmingen gjerne skjer med automatiske e-poster (nyhetsbrev, flere e-bøker, artikler m.m) tilpasset hvor leadet er i kjøpsprosessen. På denne måten blir de stadig mint på bedriften, får verdifull informasjon og det er relasjonsbyggende.
Leadscoring. Jeg har ikke jobbet med dette tidligere – men dette virker veldig interessant. Og viktig. Det handler om å sette en poengscore for hver valgte handling brukeren gjør på nettsiden. F.eks. om en lead leser et innlegg om «markedsføring i krisetider», kan man gi 10 poeng – da blir denne leaden varmere. Inbound Group har blant annet satt opp en poenggrense i HubSpot, slik at når kunden har nådd denne definerer systemet kunden som salgsklar!
4) Begeistre kunden
Når du har fått en kunde, må du ikke bryte relasjonen. Det være seg at kunden er eller har vært kunde. Du må passe på å ivareta kunden. Det er svært viktig å skape en god relasjon før, under og etter salgsprosessen. Det handler ikke bare om at kunden skal være fornøyd – det handler like mye om at hvis kunden er fornøyd, snakker de om det til andre. «Målet er å gjøre dine kunder til ambassadører som kan bli en kilde til nye leads og kunder».
Oppsøke vs. tiltrekke seg kunden
Først og fremst er inbound det motsatte av tradisjonell markedsføring, som tidligere nevnt. Når du skal kjøpe et produkt, sitter du ikke å venter på en reklame som skal overbevise deg. Sannsynligvis ringer du ikke en selger for å høre hva de har å tilby heller. Du gjør research på egenhånd.
Push = outbound marketing. Du oppsøker kunden. Du oppsøker gjerne kunden med generell informasjon og går fort til salgspitchen. Dette kan være til en helt uinteressert målgruppe – problemet er at det er tilfeldig om du treffer eller ikke. Du kan så klart bruke masse CRM, men det kan være en tungvint prosess. Alle må passe på å loggføre og rapportere om de er varme eller kalde leads.
Pull = inbound marketing. Kunden oppsøker deg. Fungerer som en magnet. Her tiltrekker du deg dine beste prospekter. De er ute etter informasjon. De velger i stor grad selv fordi de oppsøker og gjør research.
Publisere innhold – hvor?
Å skape relevant innhold kan du gjøre ved å publisere blogginnlegg, artikler og videoer som deles (og promoteres om ønskelig). Inbound Group nevner disse som viktige i den helhetlige markedsføringen:
- Nettsider
- Blogg
- Sosiale medier (inkludert annonsering)
- Content marketing
- Søkemotoroptimalisering (SEO)
- Calls-to-action (CTA)
- Landingsider
- E-bøker og whitepapers
- E-post og nyhetsbrev
- Marketing automation
Interessant!
Det er lurt å fokusere på inbound i tillegg til andre strategier, fordi det kan generere flere varme leads og derfor flere salg. Som skrevet tidligere er tillit viktig – det kan forbedre ditt omdømme. Videre gir det et mye sterkere innblikk i hva bedriften driver med. Det øker også synligheten til bedriften.
Selv syntes jeg inboundmarkedsføring er veldig interessant. En «helt ny» måte å tenke markedsføring på. Det er ikke bare å pushe ut enkeltannonser. Som markedsansvarlig for Kompetansesenter for livsmestring og folkehelse har jeg lært utrolig mye, og dette skal i enda større grad implementeres i bedriften.
Jeg er helt overbevist om at inbound er veien å gå, men med en liten bit outbound. Er du enig?
[/et_pb_text][/et_pb_column] [/et_pb_row] [/et_pb_section]
3 kommentarer
Hei igjen Magnus! Du fortsetter å imponere med dine gode, oversiktlige og faglige innlegg. Keep up the good work.
Hei igjen – tusen takk! 😀